8月初，以色列安全公司Radware在贵阳召开中国区合作伙伴大会，Radware亚太区总裁应文华先生到场参会。安全牛也收到了本次大会的邀请，借此机会，记者采访了应文华先生。
应文华
个人简介
现任Radware公司亚太区总裁，在亚太地区市场营销方面表现优异，拥有三十余年的销售、业务、市场推广和丰富的项目经验。加入Radware之前，应文华先生曾任Notel公司亚太地区高层管理人员、Alteon（后被Notel收购）大中华区总经理、Notel香港企划总监等职位。加入Radware之后，在Radware亚太地区的市场推广、产品销售和渠道体系建设方面做出了重大贡献，带领亚太区团队取得了突出的业绩增长，并在行业用户、合作伙伴和渠道经销商的拓展方面有出色表现。
一、Radware如何做安全
安全牛：我之前曾采访过Radware安全解决方案副总裁 Carl Herberger，他是从技术细节的角度来讲的，您是否能从理念的角度来谈一谈Radware是如何做安全的？
应文华：在Radware看来，安全攻防就像现代战争一样。要在战争中立于不败之地，拥有多样化的好武器是必不可少的，这样才能更好的防御当前的组织化、体系化的战争。同时，要尽可能地接近敌人，这样才能达到更有效的防御效果。
Radware的安全团队一直秉承这一理念，为客户提供安全服务，成功帮助客户打赢了一次又一次的网络攻防战。
此外，情报是网络攻防战中制胜的关键。Radware ERT团队的预警报告会提醒客户最近发生的攻击。我们也研发了相应的APP，出现任何新攻击时立即通报给客户。在报告中，Radware也会将攻击目的、当前及未来的攻击受害者/目标、黑客所使用的攻击工具、客户必须采取的防范措施等攻击详细信息提供给客户。
安全牛：像MSSP（安全托管服务）？
应文华：有点像但是不完全像，原因为Radware并不是运营商，我们提供的不是单纯的托管服务，而是一支完善的技术团队以及全面的安全战术，有点像雇佣兵。Radware的实时监控与安全防护是联动的，一旦发现攻击就会自动帮助客户做好防护工作。
因此Radware的服务体系就是提供最好的安全防护策略、最好的安全产品与解决方案，再加上云安全服务，帮助企业抵御大流量攻击。此外，情报也是打赢网络攻防战的关键。Radware全球各研发中心都有专门的安全团队监控全球范围内的黑客活动，并且可以实现即时响应。
安全牛：你们的安全团队主要分布哪些地方？
应文华：主要分布在美国和以色列。Radware安全团队的名称为ERT(即紧急响应团队)，如果客户遭到攻击，ERT就会象雇佣兵一样去帮助客户打好网络攻防战。首先，ERT会实时监控攻击活动，提供相应的安全情报，安全情报则包括攻击开源、攻击手段、所使用的攻击工具，随后，ERT会根据这些安全情报做出准确判断，采用相应的方法进行安全防护。
Radware不仅有最好的武器、及时准确的情报和有效的战术，还有强有力的安全团队，这几者结合为一体化的系统，这是Radware跟其他安全厂商的区别。
安全牛：也就是说Radware是安全解决方案一体化的提供商。
应文华：是的。
二、Radware的技术核心价值
安全牛；作为一体化的提供商，Radware的技术体系是怎样的？
应文华：Radware是一个老牌的应用交付(ADC)厂商，在ADC领域Radware的技术优势显而易见，其长期位居Gartner ADC魔力象限的领导位置可以佐证。不过，ADC只是Radware的业务领域之一，在安全领域Radware的影响力也同样不可小视。
Radware的技术在全球范围内都是极具前瞻性的，一般来说，我们的技术至少比友商领先3-5年。其实早在14年前(2002年)，Radware就已经开始涉足应用安全领域，在该领域积累了丰富的经验。而很多友商普遍都是两三年前才开始做应用安全。
对企业用户尤其是那些通过互联网为用户提供服务的企业用户而言，采用了何种设备或安全产品并不是他们关注的重点，他们所关心的是，不管是否遭受攻击，他们的业务系统都能够保持稳定企业。
Radware就是通过应用交付和应用安全这两大技术体系，保障企业用户更有效、更安全、更快捷的为最终用户提供服务。这也就是Radware的核心价值所在。
三、亚太区市场成长的秘诀
安全牛：亚太区占Radware全球市场的比例大致是什么样的？
应文华：很多全球企业在亚太地区的份额普遍在20%左右，但是我们亚太区的收入是全球收入的三分之一，最高曾多达40%。
在Radware的总收入中，美国市场占的比例最大，其次就是亚太区市场，然后才是欧洲、中东和拉丁美洲。
Radware最初进入中国的时候选择了一家台湾公司作为Radware在中国区的分销商，但销售业绩不尽如人意。随后Radware在中国大陆地区组建了自己的团队，销售业绩很快得到了提升。这些年Radware在亚太地区的销售额一直保持增长态势，并最终占到了全球市场的三分之一。
安全牛：亚太区的业绩如此之好，您认为主要是什么原因呢？
应文华：我加入Radware之前，曾在Alteon公司任大中华区总经理，当时Alteon是应用交付领域的龙头老大，我在Alteon积累的工作经验为Radware的发展提供了很多帮助。其次，Radware在中国大陆、香港、台湾和韩国的团队都是最早涉足应用交付领域的，积累了丰富的经验。但最重要的原因就是人员的培养和管理。Radware在中国区拥有一支稳定的团队，员工数约为50人，囊括了顶尖的技术和销售人员。
比如中国区总经理赵军先生，我们来到中国一起工作已经十几年，前面提到的大陆、香港、台湾和韩国的团队也全部是工作超过十几年。大家对自己的工作都很熟悉，并且十分努力和专注。而且随着Radware的不断成长，员工的成就感和满足感也日益增多，对Radware的未来发展也抱有很多的期许。
其次，Radware与中国很多合作伙伴都建立了长期的良好的合作关系，团队非常稳定的，Radware与合作伙伴共享的是长期的发展战略，更关注未来的发展和长期合作为合作伙伴带来的回报。
还有一个非常重要的原因就是Radware在技术上的领先性能够为客户带来意想不到的投资价值。业界一些非常知名的厂家是我们OEM的合作伙伴，如思科和Checkpoint，他们产品中的DDoS防护产品和解决方案中就采用了Radware的技术。
Radware在中国区的渠道建设也非常系统化。“术业有专攻”，Radware在中国区将神州数码和长虹科技等知名IT服务商纳入渠道体系，作为核心代理商，在不同区域则选择了当地最有竞争力的合作伙伴，全力推动Radware产品及服务在中国区的发展。
为了应对国产化需求，Radware还在上海成立了子公司——睿伟网络科技(上海)有限公司，赵军先生就任中国公司的总经理，这是Radware在中国的品牌，产品的生产制造都是在中国，可以充分满足国产化的要求。
四、合作伙伴与发展规划
安全牛：谈到合作伙伴，你们更看重与哪些行业的结合，或是在哪方面擅长的合作伙伴？
应文华：目前主要在云安全领域。在这方面，与其他厂商相比，Radware有非常明显的技术优势。众所周知，云的最大优势在于灵活性和可扩展性，因此云架构中最重要的就是自动化，这就需要快速的响应。Radware的自动化能力非常强，是其它同类厂商无法企及的。此外，Radware所有的产品早在几年前就已经可以全部SaaS化了。
安全牛：前两种好理解，策略性合作是什么意思？
应文华：举个例子比如说联想，联想有中国的用户、数据中心，但也有国外的用户和数据中心。如果找只覆盖中国的安全服务商，就不能覆盖国外，而我们可以覆盖美国和欧洲。反过来也一样，国外企业我们也可以通过跟中国的云服务商合作，服务外企在中国的客户。
安全牛：你们未来几年的发展规划是怎样的？
应文华：整个亚太区我们规划到2020年销售收入要翻一倍，大概十几亿人民币。在中国大陆我们有五大发展策略。具体的内容中国区总经理赵军先生将会具体阐述，我这里可以大致说一下。
第一是关注重点行业和区域，专注大金融、互联网、大数据、云计算等有巨大增长长潜力的行业。同时开拓新的市场，提升Radware在区域市场的品牌认知度。
第二要关注服务，提升的客户满意度。通过更专业化的服务，提升用户对Radware产品和技术的使用满意度。帮助合作伙伴从单一的硬件销售模式，向硬件销售和运维服务的双重业务模式转变。
第三是通过OEM的模式以适应中国IT市场变化和本地化需求，争取开拓原来无法进入的一些特定市场。
第四要建立完善的渠道体系架构，通过新技术和新产品，为合作伙伴寻找新的商机。
最后一点是要拥抱云经济，充分利用全球云服务蓬勃发展的势头，寻找合适的模式将全球业务落地中国，并将Radware的云安全服务提供给那些在海外拥有IDC的中国企业。
在国内，随着企业用户云安全意识的不断增强，Radware云安全服务获得了电信运营商、金融证券、大型企业、服务提供商等众多行业用户的认可，云安全防护能力备受肯定。
五、亚太区各国安全市场的特色
安全牛：您的职业生涯一直都在亚太区，亚太区各国安全市场是否有着各自的不同或是特色？
应文华：没错，的确是各有特色。首先就中国而言，大陆是亚太区最重要的市场，中国的市场比较特殊，尤其是在安全方面。中国有着最大最复杂的网络，但是运营商在某一个省份部署的网络就要比澳大利亚整个国家的网络还要大。另外，中国用户的上网行为跟发达国家用户也有差别。比如在浏览器方面，国内还在用IE6内核的浏览器，而海外大多都用9或10，甚至是Edge，所以在技术实现上面是有些特殊性的。
而后是日本和澳大利亚、韩国，还有中国香港和新加坡，坦白说这些国家和地区和欧美的市场很像，比如具备CC四级的话，各个国家的政府都会优先采购。但韩国有一点与中国比较类似，一是有很多自己的硬件生产厂家，基本上全都是自己的本地品牌。二是政府大力支持国产化，国有品牌很容易通过采购。
印度政府在国产化方面并不明显，印度的政府采购注重点与欧美、日本不太一样。而且印度的采购项目普遍都很大，只是流程时间太长，可长达几年，这与国情有关，无法改变。另外，印度的云相对中国来说，发展的要慢。
最后，再回到大陆市场。中国大陆最高曾占到我们整个亚太市场的百分之三四十，目前是不到30%。这与中国政府大力度支持国产安全品牌有关，如果国外厂商在自主可控方面不能与国产品牌抗衡，在安全领域的发展就会受到一定的限制。举个例子，我们在印度、澳大利亚都跟电信运营商或政府签过千万美元级别的大单，而这在中国是不可想像的。
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