访谈嘉宾：耿硕
分析师：姜源
记者：张桂玲
当前，网络安全市场竞争态势日趋激烈，除了以网络安全为主业的传统安全厂商外，以BAT为代表的互联网巨头也纷纷入局这一蓝海市场，跨界竞争给网络安全产业发展带来新挑战。天融信，作为较早进入网络安全行业并以此为主业的企业代表，不断变阵以谋求更大的发展，特别是在渠道建设方面，有更深入、更细致的思考，并进行了更多的尝试与变革，取得了较好的效果。
近日，安全牛采访到天融信渠道营销副总裁耿硕，并就渠道建设相关话题展开探讨。据耿硕介绍，天融信于2019年开启渠道元年，经过3年的摸索，逐步建立起行业直销与渠道分销相结合的“双轮”营销发展体系，在传统“行业直销”方式的基础之上，通过渠道分销模式将销售通路下沉至地、市、县级及商业细分领域市场，在全国已经形成有利布局。
安全牛：现在的网络安全市场正处于比较激烈的竞争状态，各个厂家均从早期的直销模式转变为直销+渠道销售模式，天融信作为行业较早转型的头部企业，是如何看待渠道业务在公司营销体系中的定位？
耿硕：近年来网络安全市场需求不断增加，据权威机构推测未来三年，网络安全市场将保持15%+增速到2023年市场规模将超过800亿元。同时，客户的需求呈现出分散化、下沉化、定制化的趋势。所以我们深知，只靠天融信自身的力量是不够的，我们需要与渠道合作伙伴一同深耕网络安全市场。
天融信作为国内较早一批网络安全企业代表，在过去27年的发展历程中，不断积极探索，在国产化、大数据、云安全、数据安全、工业互联网、物联网等新方向新场景均有布局。渠道合作伙伴作为整个营销体系中重要的组成部分，对提高天融信的企业竞争力具有重要意义。在“行业直销+渠道分销”的双轮驱动营销战略下，持续加大行业市场开拓力度，深入布局区域市场，扩大渠道分销覆盖范围，优化营销管理制度。一方面，天融信与合作伙伴配合完成全区域覆盖。另一方面，还要与合作伙伴一同将天融信产品和服务推广到各细分领域中。
安全牛：天融信的渠道支撑体系特点是什么，我们是如何建立起我们的渠道支撑体系的？
耿硕：天融信渠道中心全力打造以能力、品牌、服务为中心的保障体制。通过人、产品、服务为合作伙伴提供最牢固的支撑。在能力建设上，天融信渠道拥有健全的体系配置，全国渠道总监配置30+，商业经理200+。另外渠道中心还建立了近千种的各类资料库，配备行业资深顾问编写认证教材，专业讲师对合作伙伴工程师进行手把手指导赋能。品牌方面，我们建立专业推广团队，线上线下配合推广，持续影响受众超500万人次。在服务方面，2022年我们也制定了服务价格体系和结算体系，建立全国合作伙伴的服务人才库，为合作伙伴的服务提供保障。
安全牛：现在的网络安全市场更趋向于整体化防护，各安全企业正逐步建立起产品+服务的完整生态体系，这对企业的渠道体系会有哪些改变，应该如何适应这种变化？
耿硕：正如之前所说的三中心，最终就是打造天融信完整的生态体系。天融信最大的优势在于拥有最全面的产品线，并很早就意识到对合作伙伴提升服务支撑的重要性。我们已经建立了能力中心及市场中心，帮助合作伙伴提升产品和解决方案能力，加强天融信在渠道侧的品牌影响力；未来我们还将建立授权服务中心，面向有能力的合作伙伴逐步开放安全服务市场。
安全牛：在网络安全行业做好渠道体系并不容易，如何与合作伙伴实现合作共赢、共同发展？
耿硕：天融信开展渠道业务至今已经有3年的时间了，渠道发展略见雏形，将渠道视为“客户”一直是我们的指导理念，“坚持报备、保障贡献、有章可循”阳光透明三原则始终贯穿于整个渠道业务建设中。刚才我也提到了，天融信的三大中心是我们给予合作伙伴强有力的支撑，在产品、技术、市场宣传等方面不断赋能渠道合作伙伴，为其发展提供坚实的基础。与此同时，天融信在人员、资金等方面一直持续加大对渠道业务的投入，今年天融信投入渠道侧的品牌基金，预计将达到800万以上。天融信会始终秉承“共创、共赢、共享”的渠道生态战略与合作伙伴一同拓展市场。
安全牛：为了更好地适应未来市场的发展，天融信未来会在原来的渠道管理体系基础之上，重点进行哪些方面的优化？
耿硕：我们坚持“内外兼修”。对内，我们完善渠道经理体系，设立渠道总监和商业经理，并通过PBC标准考核执行过程：渠道总监负责区域的渠道拓展、资源调配、品牌宣传等；商业经理负责与合作伙伴共同跟进项目落地。对外，我们会加强合作伙伴人才的培养，开发渠道工程师学习课程及人员认证，TSPX、TSCX认证工程师已经达到2600名以上，天融信后期逐步会将区域的售前、售后工作转移给通过认证标准的、有能力的合作伙伴，拉动合作伙伴共同成长。
在成长的路上，我们也会考虑到合作伙伴的能力提升成本，会持续为合作伙伴发放强有利的激励：认证培训券、考试券以及借测所需样机等等。
安全牛：天融信渠道业务开展已经有3年时间，如何总结评价这三年的成果？
耿硕：天融信已经与各位合作伙伴一起走过了3年的时间，在这段时间里，天融信的渠道业务由最初的星星萤火逐渐发展成燎原之势，这一路所取得的成果是与全国合作伙伴的共同努力分不开的。总结起来，可以用“顺势而为”和“事在人为”两个词来概括。顺势而为，一是顺应网络安全行业发展大势，给予了天融信与合作伙伴更大的舞台，二是通过借助天融信这艘网安航母的发展势头，希望合作伙伴能够与天融信共同发展，稳步前行。
事在人为，即虽然市场空间广大，但渠道业务仍然需要持续深耕，通过合作伙伴的触角拓展到更多的细分领域。天融信已经与合作伙伴在26大行业，200多个细分领域达成了合作。在未来面对更多机遇与挑战的同时，我们也将会加深了解客户的业务，共同为客户带来更有价值的解决方案。天融信将会成为合作伙伴坚实的后盾，与合作伙伴一起共创、共赢、共享！
