网络安全初创公司存活之道

作者:星期日, 五月 14, 20170
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网络安全初创公司想要茁壮成长,独特的产品、充足的资金和强有力的合作伙伴关系,仅仅是3个关键养料而已。

创业都是在赌,但如果要选个可以憧憬成功喜悦的行业,那必须网络安全无疑。

毕竟 Statistics MRC 估测,网络安全市场到2022年将增长至2244.8亿美元,CB Insights 也报告称,风投资本去年给创纪录的279家网络安全初创公司投了31亿美元,而在2010年,这组数字仅仅是可怜的117家公司获得8.33亿美元投资。

这期间有几家值得一提的公司冒了出来,Cloudflare、Tanium和Zscaler都各自筹到了上亿美元投资,而且专业安全风投基金和加速器也出现了。

Amadeus初期基金管理合伙人阿列克斯·范·索美伦说:“市场对网络安全的兴趣空前高涨,该领域创新频出,初创公司也纷纷成立。这是个令人兴奋的时代。”

Bessemer Venture Partners 风投的合伙人大卫·科万也警告称:“风投资本涌向网络行业,甚至糟糕的初创公司都能获得投资。”

无论如何,经营一家初创公司都是摸着石头过河,出错难免,机遇与挑战并存。有些公司弄错了产品,缺少正确的投资,或者跳入了饱和的市场。另一些则缺少技术,缺乏能将解决方案兜售给正确客户的能力,或者让成功的早期实验性项目无疾而终。

即使成熟度很高,前景光明的初创公司也会出错。Tanium,估值37亿美元的终端安全和系统管理初创公司,最近就被人诟病了。彭博社一篇报道揭示,该公司CEO在股权分配前开炒员工,且其销售代表还在投标期间暴露了一家医院的计算机网络。

成立初创公司

于是,在安全初创公司上班是什么感觉?

杰·卡普兰是上月才筹到2100万美元C轮融资的安全初创公司Synack共同创始人兼CEO。作为前NSA高级网络分析师,国防部事件响应和红队成员,卡普兰解释称,Synack依靠众包专家进行漏洞和渗透测试,该公司正试图“修复崩溃的市场”。

最近的C轮投资中吸引到微软风投、惠普企业和新加坡电信,Synack无疑运作良好。但即便如此,他为什么不再在NSA帮助“拯救生命”而要转行呢?

NSA很振奋人心,我可以毫不犹豫地说,我拯救了很多人的生命,使命感很是令人满足。但政府工作并非我的职业追求。经营一家公司才是我真正激情所在,是我真正想要做的事。我14岁的时候就管理着一家公司了,一家共享Web托管和开发公司。它让我意识到,企业精神流淌在我的血液中。

AI安全公司StatusToday共同创始人兼CEO安库尔·莫迪与卡普兰持相同观点。他之前是一名微软数据科学家兼工程师。

动机既不是经济上的,也不是工作满意度;在微软驱动生产力新时代的时候,我和我的团队都非常开心。有同事还提过我的薪水会蒸发很多。确实。但我显然有自己能做的事,我可以让企业内数据的使用产生巨大变化。

StatusToday由AI驱动的平台旨在理解人类行为,推升安全、管理和生产力。

莫迪称,因为这是他关心的东西,所以有意去做,而且他有一颗创业的心。

尼克·怀特菲尔德,大数据安全公司Panaseer首席执行官,拥有同样熊熊燃烧的欲望与激情。

我很幸运能与BAE系统的各位大神一起工作。但初创公司世界对我而言一直是个很大的诱惑,市场环境也不容我错过。大数据、网络安全和数据科学的融合,总能创造出新的公司和解决方案,我必须抓住在这个领域引领创新的机会。

资金和实验项目

当然,任何初创公司最关键的元素都是支持和投资。支持可能来自加速器项目和各种竞赛,金融投资则是绝对最必不可少的。

所有初创公司创始人都承认,融资非常困难,怀特菲尔德提到:“每一轮融资都很困难,投资人想法各异。但有一点是共通的:他们必须相信自己对于你和你的公司将会有巨大投资回报的直觉判断。如果自己都不信,干脆别指望别人会信了。”

Synack有非常优秀的风投资本支持,或许得益于卡普兰的人际关系吧,他们对Synack的帮助已经不仅仅是经济上的了。

风投资本影响极大,我们争取到了非常杰出的投资人,他们的人脉很广。

这张人脉网让公司得以吸引优质终端用户合作伙伴,他们真正理解早期阶段就是不断试错的过程。不断测试,修正,找出产品契合点;这对初创公司而言真的非常重要。

莫迪称,合作伙伴对他初创公司的早期成功功不可没。莫迪的StatusToday曾参与过GCHQ首个网络加速器项目,还获得了LocalGlobe和 Nation Capital 风投资本的支持,他大力称赞了这些投资人坚定支持的美德,同时警示其他初创公司:别低估了自家初创公司成长所需的支持,众人拾柴火焰高。

“StatusToday的成功是合作伙伴、投资人和团队精诚合作的结果。”

与卡普兰一样,莫迪也认为实验项目的成功离不开精英合作伙伴,只有理解成果并非总能即时显现,才能守得初创公司的成功。怀特菲尔德则指出,找到有明确业务问题,且有意愿拥抱创新,愿意与初创公司合作的客户,是个中关键。

这种客户宝藏少之又少。但只要找到正确的客户,像真正的合作伙伴一样对待他们,未来的日子里,他们就会成为你公司坚定的支持者。

产品创新与投标

安全公司竞争激烈,试图以有限的资源拼下这最热门市场的初创公司尤其如此。

怀特菲尔德在叙述自身面临的一大挑战时说:“好创意总被复制,执行质量才是分水岭。”

索美伦对此表示同意:“网络安全初创公司成功的秘诀,就是要在关键领域之一拿出创新产品,而不是炒冷饭,翻修老问题。”

关于关键领域,他特别点出了人工智能和机器学习,但称“没有证据证明其有效性”——实际上他对数据发现和GDPR合规工具、风险管理和风险建模类初创公司更有兴趣。

索美伦认为,没几家初创公司真正理解自己所处的市场:“花时间对自己正在解决的问题做个简明的阐述,弄清市场规模,搞明白为什么自己的团队最适合做这个。这才是真正脱颖而出的前提。”

莫迪附和道:“大多数初创公司没有花足够的时间理解市场问题。”但他也将建立信任援引为一个关键因素。如他所言,他再也不能依赖微软的“徽章”了。

安全信誉太重要了,一开始就内置信任,才是开启成功故事的正确姿势。

卡普兰称,他之前的挑战一直都是让人们知道并理解众包模型,让人们踏进来,而现在就是扩展业务了。

现在我们正全力扩张。这意味着快速扩大销售运营,全球扩张,增强营销工作;意味着我们在打造工程前端和客户成功方面还有很多工作要做。同时我们要确保客户能一直见证大量价值的产生,我们的品牌正在朝人们愿意使用愿意合作的高信誉品牌迈进。

除了技术、规模、创意和产品执行,科万还提到了一个可能被忽略掉的现象——有时候,安全解决方案无论有多好,都会惨遭滑铁卢。

任何网络安全初创公司都面临的最大挑战,依然是阻止攻击。但其背后,其实是价值证明问题:你怎么让客户知道你帮他们省去了多少损失?

创业建议?搞清你的市场和自身独特卖点

怀特菲尔德建议:“去做,但要睁大眼睛去做。大胆设想,小心求证。数据不会说谎,大多数初创公司都夭折了,但自我发展机会是很可贵的。倾听所有人的意见,脸皮要够厚,要能承受对你产品创意的批评,但又要够薄,以防刚愎自用一意孤行。”

卡普兰认为创业者要有押上全部的觉悟。但他也强调了打造战略伙伴关系、评估退出策略和与目标客户公司的CISO搞好关系的重要性。

科万则建议初创公司先声夺人:“吸引关注,要卖就卖给最大的目标:美国政府、主要公共事业机构、跨国银行。能拿下它们,就能拿下任何客户。”

莫迪的建议就是要了解市场和目标受众,以及审慎走出安全作为IT独立部门的框架。由此,你将得到更多内部支持。

网络安全初创公司成长之路道阻且长,但有大把机会可以破开一个复杂的,不断改变的市场。

 

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